Ostatnia aktualizacja 19 kwietnia, 2022 przez Jakub Wójcik

Generowanie leadów na Facebooku to sposób na szybkie (i stosunkowo tanie) pozyskanie nowych kontaktów biznesowych – zwłaszcza w branży B2B. Twórcy portalu, zdając sobie sprawę z zapotrzebowania na kontakty pozyskiwanie przez media społecznościowe, stworzyli więc narzędzie Facebook Lead Ads. Dzięki niemu można bezpośrednio pozyskiwać leady na Facebooku, bez opuszczania portalu.

Zastanówmy się więc, jakie plusy daje nam narzędzie Facebook Lead Ads oraz jak efektywnie generować leady na Facebooku.

W tym artykule nie będziemy omawiać poszczególnych kroków przy tworzeniu kampanii Facebook Lead Ads. Jeśli konfigurowanie Lead Adsów jest dla Ciebie nowością, koniecznie obejrzyj poniższe nagranie:

Jeżeli masz za sobą skonfigurowanie kilku kampanii na Facebooku o dowolnym celu, stworzenie Lead Ads nie będzie dla Ciebie problemem. Skupimy się natomiast na praktycznych poradach, dzięki którym pozyskasz więcej leadów wysokiej jakości.

Leady na Facebooku czy na landingu?

Po pierwsze, zastanówmy się, dlaczego w ogóle warto korzystać z Lead Ads zamiast stworzyć klasyczną kampanię na Ruch, skierowaną na landing page z formularzem do wypełnienia.

Możesz spojrzeć na opracowanie, które porównuje skuteczność kampanii Lead Ads vs generowania leadów z landing page. Zastanówmy się, jakie są jednak inne plusy i minusy obydwu rozwiązań.

Leady na Facebooku

Facebook Lead Ads pozwala na umieszczenie formularza do wypełnienia bezpośrednio na Facebooku. Jak to właściwie działa?

Użytkownik widzi tradycyjną kreację reklamową, która po kliknięciu nie przekierowuje go na stronę firmową, ale otwiera formularz z pytaniami. Chociaż część użytkowników nadal nie jest przyzwyczajona do takiej formy zostawiania danych, rozwiązanie to ma wiele zalet. Do najważniejszych z nich należą:

• Użytkownik nie opuszcza Facebooka. Jak wiadomo, im mniej stron do odwiedzenia i kroków do podjęcia, tym większa konwersja.

• Facebook może wstępnie wypełnić pola formularza danymi użytkownika, które już zna. Przykładowo, pole “Imię” zostanie automatycznie uzupełnione imieniem, które użytkownik podał na swoim profilu. Pozwala to zaoszczędzić użytkownikowi sporo czasu, a więc ponownie: wpływa pozytywnie na konwersję.

Leady na landing page’u

Klasycznym sposobem generowania leadów jest kierowanie użytkowników na własny landing page, gdzie czeka na nich formularz kontaktowy do wypełnienia. W tym przypadku użytkownicy trafiają na stronę internetową w sposób organiczny lub z płatnych kampanii na ruch.

Zdobywanie leadów na własnej stronie internetowej również niesie ze sobą pewne korzyści, których nie mamy w przypadku Lead Ads. Do najważniejszych z nich należą:

• Użytkownicy przechodzą wstępną selekcję. Ponieważ zostawienie danych kontaktowych na landing page’u wiąże się z opuszczeniem Facebooka i przebrnięciem przez treści strony internetowej, dane będą zostawiać osoby bardziej zdeterminowane. Innymi słowy, możemy spodziewać się niższej konwersji, jednak jakość leadów będzie zdecydowanie wyższa.

• Użytkownicy, którzy odwiedzili Twoją stronę internetową, prawdopodobnie lepiej zapamiętają markę i nie będą mieli problemu z przypomnieniem sobie jej po jakimś czasie. Spada więc ryzyko, że kiedy się z nimi skontaktujesz, nie będą już zainteresowani tym, co przyciągnęło początkowo ich uwagę.

Podsumowując, Facebook Lead Ads to rozwiązanie dla tych, którym zależy przede wszystkim na dużej ilości leadów pozyskanych niskim kosztem. Z kolei kierowanie na landing page może okazać się lepszym wyborem, kiedy najważniejsza jest jakość leadów (np. dla usług premium).

Lead magnet: jak przyciągnąć uwagę właściwych osób?

Jak w przypadku każdej kampanii reklamowej na Facebooku, wszystko zaczyna się od kreacji.

Aby reklama spełniła swój cel, musi najpierw przyciągnąć uwagę użytkownika. Jest na to wiele sprawdzonych sposobów i copywriterskich sztuczek. Zależy nam jednak na jeszcze jednym elemencie: na przyciąganiu uwagi właściwych osób.

Dobrym sposobem na zwiększenie zaangażowania dla reklam typu Lead Ads jest lead magnet. Na czym to polega?

Oferujesz użytkownikom pewien prezent w zamian za ich dane kontaktowe. Kiedy ludzie otrzymują coś za darmo, czują się zobowiązani do oddania czegoś w zamian. Właśnie dlatego forma wymiany działa najlepiej przy zdobywaniu danych kontaktowych.

Z drugiej strony, skoro potrzebujesz leadów, to oczekujesz, że użytkownicy, których przyciągniesz, będą w stanie potem podjąć działanie, na którym Ci zależy (np. podpisać umowę, kupić Twoje produkty czy obejrzeć webinar). Zatem jest to dobry sposób na odsianie użytkowników, którzy chcieliby jedynie otrzymać coś za darmo na zachętę – muszą w końcu przynajmniej podać swoje dane kontaktowe.

Lead magnet może przyjmować różne formy i nie ma co do tego żadnych ograniczeń, poza Twoją kreatywnością. Poniżej znajdziesz kilka przykładowych pomysłów:

• darmowy e-book na wybrany temat branżowy,
• dostęp do artykułu premium na stronie internetowej,
• kod rabatowy na Twoje produkty,
• nagranie wideo przydatne dla Twoich klientów,
• dostęp do webinaru branżowego,
• możliwość wypróbowania za darmo Twoich produktów.

Wiemy już, czym jest lead magnet i jakie może przyjmować formy. Jak jednak sprawić, aby był dla potencjalnych klientów maksymalnie atrakcyjny?

Lead magnet: jak zwiększyć jego skuteczność?

Zastanówmy się, jaki materiał będzie skuteczniej przyciągać leady. Weźmy na przykład firmę z branży fitness, sprzedającą plany treningowe i diety. Spośród różnych pomysłów na lead magnet, firma ta zdecydowała się wypróbować 3 rozwiązania:

• darmowy plan treningowy na tydzień do ćwiczenia w domu,
• 50-minutowe nagranie wideo, w którym trener opowiada o prawidłowej technice wykonywania różnych ćwiczeń na maszynach,
• kod rabatowy -20% na wybrane plany treningowe.

Jak myślisz, który z powyższych materiałów najskuteczniej przyciągnie leady wysokiej jakości?

Najprawdopodobniej będzie to darmowy plan treningowy. Dlaczego?

Po pierwsze, nie wymaga większego zaangażowania od użytkownika. Wypełniasz formularz, a po chwili dostajesz dostęp do treningu i tyle. Nie musisz oglądać prawie godzinnego nagrania ani kupować żadnego treningu, żeby skorzystać z tej oferty.

Po drugie, jest to coś, co użytkownik może realnie wykorzystać już teraz. Wystarczy zacząć ćwiczyć w domu. Nie musi ani zamawiać planów treningowych ze zniżką, ani iść na siłownię aby wykorzystać wiedzę o używaniu maszyn.

Podsumujmy zatem cechy dobrego lead magneta:

• jest przydatny dla grupy docelowej,
• może być wykorzystany od razu,
• nie wymaga podejmowania dalszych kroków (np. zakupów),
• nie wymaga dużej ilości czasu ani pracy, aby z niego skorzystać.

W praktyce zawsze warto przetestować różne formy lead magneta i zdecydować, która najlepiej sprawdza się w Twoim przypadku.

Jakich danych wymagać?

Generalna zasada jest następująca: im więcej danych będziesz wymagać od użytkowników, tym mniej z nich zdecyduje się je zostawić. Jeżeli potrzebujesz jedynie niezbędnych informacji w celu skontaktowania się z klientem, można ograniczyć się do numeru telefonu lub adresu e-mail. Ewentualnie do tego możesz poprosić o imię, aby móc spersonalizować swoją wiadomość.

Użytkownicy chętniej podają dane, które Facebook jest w stanie automatycznie uzupełnić za nich (czyli przede wszystkim imię, nazwisko, adres e-mail, numer telefonu i lokalizację).

Jeżeli jednak potrzebujesz bardziej szczegółowych informacji (na przykład nazwę firmy), pamiętaj, że mogą one obniżyć konwersję i zredukować ilość pozyskanych leadów.

Nie zawsze jest to jednak niepożądany efekt. W Emerald Media czasem celowo rozbudowujemy niektóre formularze kontaktowe, aby wstępnie odsiać słabo zdeterminowane osoby. W przypadku pozyskiwania leadów sprzedażowych, czasem warto pójść w jakość, a nie ilość.

Rozbudowanie formularza spowoduje, że rzadziej swoje dane będą pozostawiać osoby, które nie chcą, aby ktoś się z nimi później kontaktował. Pamiętaj o tym, oferując bardziej wartościowe lead magnety.

Jeżeli więc zależy Ci na dużej ilości tańszych leadów (bo nie chcesz na to przeznaczać sporych budżetów lub masz wystarczające moce przerobowe), wymagaj minimum informacji, które wystarczą Ci do skontaktowania się z użytkownikami.

Jeśli natomiast wolisz otrzymać mniej leadów, ale o wyższej jakości (bo przykładowo czas Twoich handlowców jest ograniczony), możesz spokojnie umieścić w formularzu informacje, dzięki którym wstępnie ocenisz wartość kontaktów.

Nie zaskakuj użytkowników

Kolejną ważną kwestią, o jakiej musisz pamiętać, jest fakt, że w niektórych krajach (np. Polsce) formularze kontaktowe na Facebooku są jeszcze stosunkowo świeże. Część użytkowników może nie spodziewać się, że po kliknięciu w reklamę na ich ekranie wyskoczy wielki formularz z Twoim logo, wstępnie wypełniony ich danymi.

Reklamodawcom może wydawać się to naturalne i oczywiste, ale dla niektórych użytkowników fakt, że ten formularz będzie wypełniony ich danymi, może wydawać się podejrzany. Wbrew pozorom nie wszyscy skojarzą, że to Facebook zaproponował takie wypełnienie pól formularza. Mogą zastanawiać się, skąd TY masz ich dane?

Nawet, jeżeli powyższy scenariusz nie wydaje Ci się logiczny, to pamiętaj, że przeprowadzenie użytkownika za rękę przez cały proces sprzedażowy czy kontaktowy zwiększa konwersję.

Warto więc wspomnieć w tekście reklamy, że po kliknięciu otworzy się formularz do wypełnienia danymi. To nie powinno obniżać konwersji, a przy okazji może świetnie wpasować się w Twoje CTA (np. “kliknij, aby wypełnić formularz i odebrać swojego e-booka!”).

Leady na Facebooku: optymalizacja

Kiedy już uruchomisz swoją kampanię Facebook Lead Ads i zgromadzisz dostatecznie dużą liczbę leadów, możesz rozważać optymalizację kampanii. Jak z czasem obniżyć koszt swoich działań?

Po pierwsze, testuj różne lead magnety. Nawet, jeżeli jakiś materiał działa bardzo dobrze, prawdopodobnie zawsze możesz przygotować taki, który będzie działał jeszcze lepiej.

Ponadto, jeżeli jakiś użytkownik zobaczył jedną reklamę i nie zainteresowała go proponowana oferta, być może uda Ci się przekonać go innym, bardziej atrakcyjnym materiałem.

Po drugie, kiedy zgromadzisz już wystarczającą ilość leadów (zalecam przynajmniej 100), nic nie stoi na przeszkodzie, aby stworzyć grupę podobnych odbiorców na podstawie tych leadów.

W ten sposób Twoje kampanie mogą trafiać do osób, które z większym prawdopodobieństwem wypełnią formularz.

Jeżeli nie masz dostatecznie dużej ilości leadów, możesz także spróbować zrobić grupę podobnych odbiorców na podstawie samych kliknięć w reklamę. Jest ich najczęściej znacznie więcej, niż samych leadów.

Nie każde kliknięcie kończy się wypełnieniem formularza, ale jest to już pewnego rodzaju konwersja, którą Facebook może wykorzystać do optymalizacji.

Po trzecie, jeżeli testujesz różne reklamy i lead magnety, staraj się śledzić jakość uzyskanych leadów dla każdej reklamy i zestawu reklam z osobna. Być może dojdziesz do wniosku, że jedna z reklam przynosi leady znacznie wyższej jakości od pozostałych. Początkowo nie widać tego po samych statystykach z menedżera reklam, a może być to informacja, która zaoszczędzi Ci mnóstwo czasu i pieniędzy.

Chcesz nauczyć się tworzenia fantastycznych kampanii reklamowych na Facebooku od A do Z, generujących wysoki zwrot? Dołącz do największego w Polsce kursu Facebook Ads od Emerald Media!

Leady na Facebooku: przykładowe zastosowania

Na koniec znajdziesz kilka przykładowych zastosowań Facebook Lead Ads.

• Pozyskiwanie kontaktów do potencjalnych klientów

Najbardziej oczywiste zastosowanie. Integrując Lead Ads z zewnętrznym systemem CRM (np. Zapier), możesz przesyłać pozyskane leady bezpośrednio do handlowców, którzy otrzymają je już po kilku sekundach odkąd klient uzupełni dane.

• Zdobywanie zapisów na newsletter

Mniej oczywiste zastosowanie, które pozwala bardzo niskim kosztem zdobywać zapisy do listy mailingowej. Koszt pozyskania pojedynczego kontaktu w takiej kampanii może wynosić nawet poniżej złotówki. Jeżeli chcesz wprowadzić mechanizm double opt-in, konieczne będzie zintegrowanie Lead Ads z zewnętrznym systemem CRM.

• Wysyłanie ofert bezpośrednio na podanego maila

Nic nie stoi na przeszkodzie, aby wykorzystać zdobyte dane kontaktowe od razu i wysłać potencjalnym klientom materiały ofertowe, być może nawet ze zniżką.

• Content Marketing

Wysyłanie ciekawych materiałów w zamian za dane kontaktowe może wydawać się naturalne i jasne dla użytkowników. Będą mniej podejrzliwi, niż w sytuacji, gdy ktoś daje im coś całkowicie za darmo. Przy okazji, możesz wykorzystać formularz do mikrobadań rynku i np. zadawać pytania, dzięki którym lepiej dopasujesz swój produkt do grupy docelowej.

• Zapisywanie użytkowników na wydarzenia

Lead Ads to także świetny sposób na promowanie swojego wydarzenia (np. webinaru). Zbierając dane kontaktowe, możesz wysyłać zapisanym osobom przypomnienia przed rozpoczęciem wydarzenia.

To tylko przykładowe zastosowania Facebook Lead Ads – jedynym ograniczeniem jak zwykle jest tylko kreatywność.

Leady na Facebooku: podsumowanie

Jak widzisz, sposobów, aby generować leady na Facebooku jest sporo. Wiesz już, jakich zasad się trzymać, aby kampanie z tym celem przynosiły satysfakcjonujące rezultaty – albo w postaci ilości leadów, albo ich jakości.

Jeżeli nadal nie masz pewności, jak poprawnie optymalizować tego typu kampanię, możesz skontaktować się z nami – zawsze chętnie pomożemy wyjaśnić pewne kwestie.

Jeśli szukasz agencji, która zajmie się pozyskiwaniem leadów w Twoim imieniu, to również zachęcamy do kontaktu. Na pewno wypracujemy razem rozwiązania, dzięki którym Twój biznes rozwinie skrzydła nawet w czasach kryzysu.

Spodobał ci się ten artykuł? A więc prawdopodobnie zaciekawią Cię również poniższe tematy:

• 6 sposobów na optymalizację reklam na Facebooku,
• Lejek sprzedażowy – jak go stworzyć na Facebooku?
• 7 dobrych zasad targetowania reklam.