Up-Selling to strategia, która ma na celu zwiększenie średniej wartości koszyka zakupowego poprzez oferowanie klientowi bardziej zaawansowanego (i zazwyczaj droższego) produktu niż ten, którym początkowo był zainteresowany. Ważne jest, aby propozycja była logicznie powiązana z potrzebami klienta i prezentowała realną wartość dodaną.
Przykład:
Klient chce kupić laptopa za 2 500 zł. Sprzedawca proponuje model za 3 000 zł z lepszym procesorem i większą pamięcią RAM, tłumacząc, że będzie wydajniejszy przy pracy z grafiką. Klient, przekonany wartością oferty, wybiera droższy model.
Różnica między Up-Sellingiem a Cross-Sellingiem
Warto odróżnić Up-Selling od podobnej techniki – Cross-Sellingu (sprzedaży krzyżowej), która polega na proponowaniu produktów uzupełniających, a nie droższych wersji.
- Up-Selling: Zamiast smartfona za 1 500 zł proponujemy model za 2 000 zł.
- Cross-Selling: Do smartfona proponujemy etui lub słuchawki.
Dlaczego Up-Selling działa?
Up-Selling działa skutecznie, ponieważ:
- Klient już podjął decyzję o zakupie – jest otwarty na sugestie.
- Dobrze zaprezentowana wartość dodana może przeważyć szalę na korzyść droższego produktu.
- Klienci często postrzegają droższy wariant jako bardziej profesjonalny, trwały lub nowoczesny.
Najlepsze praktyki w stosowaniu Up-Sellingu
- Znajomość potrzeb klienta – Nie oferuj droższych opcji na ślepo. Dowiedz się, czego klient szuka i zaproponuj coś, co rzeczywiście będzie lepsze.
- Zachowaj proporcje cenowe – Nie przesadzaj z różnicą w cenie. Zbyt duży skok może zniechęcić.
- Wyróżnij korzyści – Skup się na tym, co zyska klient dzięki droższej opcji (np. lepsza wydajność, gwarancja, dodatkowe funkcje).
- Stosuj psychologię wyboru – Prezentuj kilka opcji, z których środkowa (często droższa, ale nie najdroższa) będzie wyglądała najatrakcyjniej.
