O kliencie
Wysoki sezon sprzedażowy wymusza precyzyjne sterowanie kapitałem na wiele tygodni przed wystąpieniem szczytu popytu. Zaprojektowana architektura lejków pozwoliła marce e-commerce osiągnąć średni zwrot z wydatków na poziomie 1699% przy sprzedaży asortymentu zaczynającego się od kilku złotych.
Sytuacja wyjściowa
Standardowy model alokacji budżetu zakłada agresywne skalowanie kampanii wyłącznie w momencie najwyższego popytu. Przedsiębiorstwa e-commerce zmagają się wtedy z rosnącymi kosztami dotarcia oraz silną presją licytacyjną innych marek. Opóźnienie startu działań do głównego miesiąca wyprzedażowego skutkuje utratą rentowności na najdroższych aukcjach.
Najtańszy produkt kosztował 2,99 zł — głównym wyzwaniem było osiągnięcie rentownej średniej wartości koszyka i dominacja w Q4 bez przepalania budżetu w szczycie sezonu.
Strategia
Architektura rozwiązania inwestycyjnego
Proces akwizycyjny podzielono na trzymiesięczne cykle operacyjne dostosowane do zachowań grupy docelowej. Producent akcesoriów domowych rozpoczął fazę budowy bazy w październiku, skupiając się na dystrybucji materiałów wideo o świecach sojowych. Skierowanie ruchu na artykuły eksperckie obniżyło koszt tysiąca wyświetleń do kwoty 12,92 zł. Działania te skutkowały zgromadzeniem ponad 41 tysięcy produktów w koszykach przed kluczowym okresem świątecznym.
Marka operowała miesięcznym nakładem rzędu 16 418 złotych rozdzielonym na sześć specjalistycznych linii frontu. Angażowano grupy odbiorców między innymi zestawami do samodzielnego tworzenia produktów (DIY). Krzyżowanie asortymentu w kompletach DIY podniosło średnią wartość zamówienia do blisko 214 złotych przy cenie najtańszego elementu wynoszącej 2,99 zł.
Egzekucja i optymalizacja operacyjna
Zamiast polegać na jednej ogólnej kampanii wdrożono wielotorową strukturę kont reklamowych. Konsekwentne wczesne budowanie dowodu społecznego pod reklamami stanowiło fundament pod listopadową eskalację sprzedaży. Prawidłowo zaprojektowany hybrydowy model kampanii produktowych umożliwił systematyczne ogrzewanie odbiorców przed ostateczną finalizacją transakcji.
Październik — budowa bazy
Materiały wideo o świecach sojowych, CPM obniżony do 12,92 zł. Budowanie ponad 41 000 koszyków pre-sezonowych.
Listopad — eskalacja sprzedaży
Agresywne skalowanie z bazy remarketingowej zbudowanej w październiku. Dominacja w Q4.
Zestawy DIY podnoszą koszyk
Komplety do samodzielnego tworzenia: cena bazowa 2,99 zł → średnia wartość zamówienia ~214 zł.
Wyniki inwestycji — Q4 2024 vs Q4 2025
Implementacja lejka opartego na wczesnym kontakcie przyniosła wymierne korzyści bilansowe. Przesunięcie wydatków pozwoliło marce pobić dotychczasowe rekordy przy jednoczesnym obniżeniu nakładów.
