O kliencie
Klient prowadzi rodzinną firmę z branży ogrodniczej, działającą zarówno online, jak i stacjonarnie. Sklep oferuje szeroką gamę roślin, narzędzi ogrodniczych i akcesoriów dla miłośników ogrodnictwa. Główną grupą docelową są kobiety w wieku 25-60 lat, które pasjonują się ogrodnictwem.
Choć działalność online była obecna, większość sprzedaży odbywała się w sklepie stacjonarnym. Rosnąca konkurencja w branży i pandemia COVID-19 zmusiły właścicieli do intensyfikacji działań online i profesjonalizacji e-commerce.
Wcześniejsze kampanie reklamowe były prowadzone na niewielką skalę i koncentrowały się głównie na zwiększaniu zasięgu postów oraz budowaniu społeczności na Facebooku, zamiast na bezpośredniej sprzedaży.
Branża:
Ogrodnicza
Typ działalności:
B2C, sklep online + stacjonarny
Lokalizacja:
Polska
Specjalizacja:
Rośliny,
akcesoria ogrodnicze
Konkurencja:
Kobiety 25-60 lat,
pasjonatki ogrodnictwa
Koszt konwersji
Sytuacja wyjściowa
ROAS:
150%
Koszt konwersji:
~121 zł (obliczony ręcznie)
Liczba zakupów:
17 miesięcznie
Wartość zakupów:
3110 zł
Budżet reklamowy - miesięczny:
~2068 zł
CTR:
2,84%
Problem:
Kampanie pod "kliknięcia" zamiast "zakupy"
Punkt wyjścia wskazywał na niepełne wykorzystanie potencjału e-commerce. Kampanie były ustawione pod cel „kliknięcie linku” zamiast „zakup”, co oznaczało, że algorytmy Meta nie optymalizowały się pod konwersje sprzedażowe, tylko pod ruch na stronę.
Główne problemy strategiczne:
Brak focus na bezpośredniej sprzedaży online – kampanie nastawione na zasięg i engagement, ale nie przekładały się na przychody
ROAS na poziomie 150% – za każde 100 zł reklamy, tylko 150 zł przychodu, co przy niskiej marży oznaczało minimalną rentowność
Brak testowania formatów reklam i optymalizacji procesu zakupowego
Pixel Meta niewykorzystywany w pełni – brak segmentacji i analizy zachowań użytkowników
Sezonowość branży ogrodniczej (marzec–wrzesień) wymagała agresywnego skalowania, czego nie robiono systematycznie.
Strategia i wdrożenia
Zakres współpracy: Meta Ads (Facebook + Instagram) | Budżet start: ~2068 zł → Budżet skalowany: 5519 zł | Czas trwania: 2 miesiące
Strategia była oparta na fundamentalnej zmianie podejścia – od kampanii zasięgowych do kampanii strictly sprzedażowych. Rozpoczęliśmy od szczegółowego audytu UX/UI sklepu internetowego oraz weryfikacji poprawności działania Pixela Meta.
Kluczowym założeniem było testowanie różnych formatów kreacji i szybka identyfikacja tych, które generują najlepsze wyniki sprzedażowe. Po uzyskaniu zgody klienta na zwiększenie budżetu agresywnie skalowaliśmy skuteczne zestawy reklamowe.
Kluczowa zmiana strategiczna
Okazało się, że odbiorcy, którzy wcześniej jedynie wchodzili w interakcję z postami (lajkowali, komentowali), równie chętnie dokonują zakupów, gdy są odpowiednio ukierunkowani przez kampanie sprzedażowe. To była kluczowa insight dla dalszego rozwoju.
Co zrobiliśmy?
Kampania sprzedażowa główna
Kampania na aktywność
Remarketing zaawansowany
Audyt UX/UI
Testowanie formatów
Targetowanie Advantage+
Wyniki i efekty
Efekty były widoczne niemal natychmiast – już w pierwszym miesiącu osiągnęliśmy spektakularny wzrost wszystkich kluczowych metryk. Szczególnie istotny był wzrost ROAS z 150% do 850%, co oznaczało, że kampanie stały się bardzo rentowne.
W drugim miesiącu kontynuowaliśmy dynamiczny rozwój, skalując budżet o 66% i osiągając ponad dwukrotny wzrost liczby zakupów. Pomimo naturalnego spadku ROAS przy skalowaniu, wskaźnik utrzymał się na bardzo wysokim poziomie 677%.
Pierwszy miesiąc
Zmiana celu optymalizacji przyniosła natychmiastowe efekty. ROAS wzrósł z 150% do 850%, a liczba zakupów zwiększyła się z 17 do 104.
Drugi miesiąc
Po zwiększeniu budżetu o 66% osiągnęliśmy 212 zakupów. ROAS spadł do 677%, ale wolumen sprzedaży wzrósł znacząco.
Przed
150%
ROAS
PO
850%
ROAS (+467%)
Przed
17
zakupów miesięcznie
Po 2 miesiącach
212
zakupów (+1147%)
Koszt konwersji
121 zł
obliczony ręcznie
Koszt konwersji
26 zł
automatyczna optymalizacja
Lesson to learn, czyli kluczowe wnioski
Cel optymalizacji to podstawa
Zmiana z "kliknięć" na "zakup" była przełomowa - algorytmy Meta mogły w końcu optymalizować się pod rzeczywiste konwersje sprzedażowe.
Format kreacji ma znaczenie
Wideo i karuzela osiągnęły najwyższe zaangażowanie i konwersje w branży ogrodniczej - lepsze niż statyczne grafiki.
Skalowanie wymaga balansu
Naturalny spadek ROAS przy zwiększaniu budżetu jest normalny, ważna jest rentowność i wolumen.
Social proof wspiera sprzedaż
Kampanie na aktywność budujące engagement pozytywnie wpływają na kampanie sprzedażowe.
Remarketing ze zmianą grafiki
Osoby które już znają markę potrzebują innych argumentów sprzedażowych niż nowi użytkownicy.
Co robimy dalej?
W następnym sezonie ogrodniczym planujemy wprowadzenie kampanii z katalogu dla szerszego asortymentu, testowanie kampanii dla Polonii za granicą oraz rozbudowę o sprzedaż produktów specjalistycznych (np. miody, narzędzia premium).
Długoterminowo będziemy budować content marketing (poradniki ogrodnicze) oraz email marketing do dotychczasowych klientów, aby zmniejszyć zależność od płatnych reklam w kolejnych sezonach.
Chcesz zwiększyć sprzedaż w swoim e-commerce?
Sprawdź, jak możemy pomóc Twojemu sklepowi osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe i ROAS nawet kilka razy wyższy niż obecnie. Umów warsztat strategiczny!
