O kliencie
Klient specjalizuje się w doradztwie kredytowym dla małych i średnich przedsiębiorstw, oferując kompleksowe wsparcie w procesie uzyskiwania finansowania biznesowego. Firma działa na rynku od kilku lat, zbudowała solidną reputację, ale miała problem z efektywnym pozyskiwaniem nowych klientów.
Dotychczas firma opierała się wyłącznie na tradycyjnych metodach sprzedaży - cold callach i mailingu masowym. Te metody generowały wysokie koszty przy relatywnie niskiej jakości leadów, co zmuszało zespół do inwestowania ogromnej ilości czasu w kontakty z osobami, które ostatecznie nie były zainteresowane usługami.
W branży finansowej, szczególnie w segmencie B2B, kluczowe jest budowanie zaufania i profesjonalnego wizerunku, co było trudne do osiągnięcia przez zimne kontakty telefoniczne.
Sytuacja wyjściowa
Punkt wyjścia był bardzo trudny – firma nie prowadziła żadnych działań leadowych na platformach Meta i w pełni polegała na kosztownych i mało efektywnych metodach tradycyjnych. Cold calling w branży finansowej jest szczególnie trudny, ponieważ przedsiębiorcy są bardzo ostrożni w kwestiach finansowych.
Główne problemy:
Niskie wskaźniki otwarcia i konwersji z mailingu masowego
Cold calling wymagał dużych nakładów czasu przy niskiej skuteczności
Brak możliwości budowania zaufania i prezentowania ekspertyzy przed kontaktem
Brak obecności online oznaczał również, że potencjalni klienci nie mogli łatwo znaleźć firmy, gdy aktywnie poszukiwali usług doradztwa kredytowego. To ograniczało rozwój biznesu do kontaktów polecanych lub przypadkowych.
W branży finansowej obowiązują ograniczenia w reklamie jako "usługi szczególne", co wymagało specjalnej strategii targetowania.
Strategia
Strategia i wdrożenia
Zakres współpracy: Meta Ads (Facebook + Instagram) | Budżet: 3000 zł miesięcznie | Czas trwania: 4 miesiące
Strategia musiała uwzględnić specyfikę branży finansowej i ograniczenia związane z kategorią "usług szczególnych" na Meta Ads. Zdecydowaliśmy się na budowę kompleksowego, 4-etapowego lejka marketingowego, który stopniowo buduje zaufanie i prowadzi od świadomości marki do konwersji.
Kluczowym założeniem było nie sprzedawanie od pierwszego kontaktu, ale budowanie eksperckiego wizerunku i dostarczanie wartości, zanim potencjalny klient zostanie poproszony o pozostawienie danych kontaktowych.
4-etapowy lejek reklamowy
Co zrobiliśmy
Budowanie świadomości marki
Proste kreacje wideo podkreślające unikalną wartość i wyróżniki usług doradczych. Prezentacja zespołu doradców i ich doświadczenia w branży finansowej.
Kampania na ruch
Reklamy kierujące użytkowników do artykułów i oferty na stronie, dopasowane do konkretnych branż (sklepy spożywcze, firmy transportowe, produkcja). Content marketing budujący ekspertyzę.
Kampania na kontakty
Kreacje z formularzami błyskawicznymi Facebooka, pokazujące realnych doradców i ich profesjonalizm. Focus na budowanie zaufania przez transparentność.
Remarketing
Skierowany do użytkowników, którzy odwiedzili stronę lub otwarli formularz, ale go nie wypełnili. Dodatkowe argumenty i social proof.
Segmentacja branżowa
Targetowanie pod kątem konkretnych branż, nie tylko ogólnych zainteresowań. Różne komunikaty dla różnych sektorów gospodarki.
Wykluczenia strategiczne
Wykluczenie osób szukających kredytów konsumenckich, które generowały niską konwersję z powodu słabej zdolności kredytowej.
Kwalifikacja leadów
Pytania w formularzu o obroty firmy, staż działalności i ocenę BIK w celu wstępnej kwalifikacji potencjalnych klientów.
Automatyzacja procesu
SMS po wypełnieniu formularza z zapowiedzią kontaktu oraz automatyczny e-book/FAQ wysyłany mailowo jako wartość dodana.
Custom Audiences
Budowa grupy niestandardowych odbiorców na podstawie wyświetleń wideo, co pozwoliło obejść ograniczenia targetowania finansowego.
Social Proof
Prezentacja rzeczywistych doradców, ich kwalifikacji i doświadczenia w kreacjach reklamowych w celu budowania zaufania.
Wyniki i efekty
Efekty znacznie przewyższyły oczekiwania – udało się nie tylko pozyskać dużą liczbę leadów, ale przede wszystkim poprawić ich jakość. Kluczowym sukcesem było obniżenie kosztu konwersji (podpisanej umowy) o 34,5% w porównaniu do wcześniejszych źródeł.
Szczególnie istotny był stabilny wzrost jakości leadów miesiąc do miesiąca. Początkowo leadzy wymagali więcej edukacji, ale z czasem, gdy kampanie zaczęły lepiej targetować odpowiednie osoby, jakość znacznie się poprawiła.
Dodatkowe korzyści:
Zbudowanie stałego kanału pozyskiwania leadów
Uniezależnienie się od kosztownego cold callingu
Poprawa rozpoznawalności marki w branży
Stworzenie bazy potencjalnych klientów do remarketingu
Automatyzacja początkowego procesu kontaktu (SMS + e-book) znacznie poprawiła doświadczenie potencjalnych klientów i zmniejszyła obciążenie zespołu sprzedażowego.
