Bait and switch to budząca kontrowersje praktyka marketingowa polegająca na zwabieniu klienta atrakcyjną ofertą, która w rzeczywistości jest niedostępna, aby następnie nakłonić go do zakupu droższego lub mniej korzystnego produktu. Technika ta, stosowana zarówno offline, jak i online, budzi poważne zastrzeżenia etyczne oraz prawne.
Geneza i rozwój strategii
Choć sama metoda istniała już wcześniej, pojęcie bait and switch zyskało popularność w Stanach Zjednoczonych w połowie XX wieku. Pierwotnie technika ta była stosowana głównie w handlu detalicznym. Wraz z rozwojem e-commerce i marketingu internetowego, przekształciła się w bardziej subtelne formy – takie jak fałszywe promocje, dynamiczne ceny, sztuczne ograniczenia czasowe czy ukryte koszty.
Dziś technika ta może przybierać różne formy, np.:
- zmienne ceny zależne od zachowania użytkownika (personalizacja dynamiczna),
- fałszywe informacje o dostępności („ostatnia sztuka!”),
- reklamy, które prowadzą do zupełnie innych produktów niż wskazuje grafika lub opis.
Elementy charakterystyczne
1. Przynęta (bait)
Oferta wygląda wyjątkowo atrakcyjnie – niska cena, rabat 90%, darmowy produkt itp. Jej celem jest wzbudzenie szybkiego zainteresowania i sprowokowanie do kliknięcia lub odwiedzin sklepu.
2. Zmiana (switch)
Klient dowiaduje się, że reklamowana oferta jest niedostępna, po czym proponowany jest droższy zamiennik lub produkt objęty dodatkowymi warunkami (np. obowiązkowy abonament, opłata aktywacyjna).
3. Ukryty cel
Chodzi o maksymalizację zysku – sprzedaż produktów o wyższej marży, „przepchnięcie” zapasów lub manipulację zachowaniem klienta. Wykorzystywane są mechanizmy psychologiczne: presja czasu, sztuczne niedobory, społeczny dowód słuszności („x osób ogląda ten produkt”).
Konsekwencje bait and switch
Ta strategia może prowadzić do:
- spadku zaufania klientów, którzy poczują się oszukani,
- negatywnych opinii i utraty reputacji marki,
- konsekwencji prawnych, gdyż w wielu krajach bait and switch uznawany jest za nieuczciwą praktykę rynkową.
