O kliencie
Punkt wyjścia był bardzo wymagający – firma musiała w krótkim czasie przejść od tradycyjnego modelu sprzedaży stacjonarnej do nowoczesnego e-commerce z systemem rejestracji i weryfikacji klientów hurtowych.
Wyzwania cyfrowej transformacji:
Głównym problemem było to, że dotychczasowi klienci musieli zostać przekonani do rejestracji na stronie internetowej, aby uzyskać dostęp do cen hurtowych. To oznaczało konieczność zmiany przyzwyczajeń biznesowych wypracowanych przez lata.
Dodatkowo, należało zbudować bazę nowych klientów online, którzy nigdy wcześniej nie odwiedzili fizycznej lokalizacji w Centrum Ptak. To wymagało dotarcia do właścicieli sklepów odzieżowych w całej Polsce oraz przekonania ich do zaufania nowej platformie zakupowej.
System rejestracji z weryfikacją uprawnień do zakupów hurtowych musiał być jednocześnie bezpieczny dla firmy i wygodny dla klientów, co stanowiło dodatkowe wyzwanie w projektowaniu user experience.
Branża:
Hurtownia odzieży damskiej
Typ działalności:
B2B + B2C, hurt-detal
Lokalizacja:
Centrum Handlowe Ptak
Model sprzedaży:
Stacjonarny → online
Specjalizacja:
Moda damska
Grupa docelowa:
Sklepy detaliczne + klienci indywidualni
Sytuacja wyjściowa
Model wyjściowy:
100% sprzedaż stacjonarna
Nowa platforma:
Strona z wymaganą rejestracją
Wyzwanie:
Przekonanie klientów do rejestracji
Cel:
Budowanie bazy klientów online
Grupa docelowa:
Sklepy detaliczne + klienci hurtowi
Weryfikacja KPI:
System uprawnień do cen hurtowych
Strategia cyfrowej transformacji
Zakres współpracy: Meta Ads + Google Ads + Newsletter | Budżet: Meta Ads: 5000 zł, Google Ads: 3000 zł | Czas trwania: 1 miesiąc
Strategia opierała się na dwufazowym podejściu: najpierw budowanie bazy zarejestrowanych użytkowników, a następnie aktywacja ich do pierwszych zakupów online. Kluczowe było zrozumienie, że bez rejestracji klienci nie mogą zobaczyć cen, więc first step była konwersja na rejestrację.
Wykorzystaliśmy multiple channels, aby dotrzeć do różnych segmentów – Meta Ads dla szerokiego zasięgu, Google Ads dla aktywnych poszukujących, a newsletter dla nurture’owania zarejestrowanych użytkowników.
Wyzwanie: ograniczenie czasowe właścicielki marki
Przejście od 100% sprzedaży stacjonarnej do hybrydowego modelu online + offline wymagało fundamentalnej zmiany myślenia o relacjach z klientami. Zamiast spotkań face-to-face wprowadziliśmy digital customer journey z rejestracją jako gateway do hurtowych cen.
System rejestracji stał się jednocześnie narzędziem weryfikacji klientów B2B oraz budowania bazy danych marketingowych do długoterminowej komunikacji.
Dwufazowa strategia działania
1. Budowanie bazy użytkowników
Kampanie nakierowane na rejestracje i subskrypcje newslettera. Kluczowe było przekonanie do wartości dostępu do cen hurtowych oraz ekskluzywnych ofert.
2. Aktywacja do zakupów
Komunikacja z zarejestrowanymi użytkownikami przez newsletter, prezentacja produktów i stopniowe przekonywanie do pierwszych zamówień online.
Zamiast promować cały katalog produktów, skupiliśmy się na jednym produkcie o największym potencjale prezentowym. Był to artystyczny kalendarz z ideą sezonowego odżywiania – idealny na prezent dla kobiet zainteresowanych zdrowym stylem życia.
Dzięki takiemu fokusowi mogliśmy maksymalizować budżet reklamowy na jeden produkt i dopracować do perfekcji wszystkie elementy kampanii – od targetowania po kreacje.
Co zrobiliśmy
Budowanie Custom Audiences
Targeting pod właścicieli sklepów
Value proposition rejestracji
Newsletter onboarding
Social proof
Mobile-first approach
Multi-channel approach
Meta Ads (5000 zł)
Szerokie dotarcie, budowanie świadomości, rejestracje użytkowników z różnych grup demograficznych
Google Ads (3000 zł)
Przechwytywanie aktywnego popytu, targeting na search queries związane z hurtownią odzieży
Newsletter
Nurturing zarejestrowanych użytkowników, prezentacja produktów, promocje ekskluzywne
Udana cyfrowa transformacja
Efekty transformacji cyfrowej przeszły oczekiwania – w ciągu miesiąca udało się uruchomić kanał online i pozyskać pierwszych klientów cyfrowych. Kluczowym sukcesem było przekonanie 436 osób do rejestracji na platformie, co stanowi solidną bazę rozwoju sprzedaży online.
Szczególnie istotne było pozyskanie 246 subskrybentów, którzy wyrażają chęć regularnego otrzymywania informacji o nowościach i promocjach. To tworzy fundament komunikacji marketingowej.
34 zrealizowane zamówienia online w pierwszym miesiącu pokazuje, że strategia realnie przekłada się na sprzedaż w nowym kanale.
Przed
100%
Sprzedaż stacjonarna
Po
Hybrydowy
Model online + offline
Baza klientów online
0
Brak obecności cyfrowej
Baza klientów online
436
Zarejestrowanych użytkowników
Komunikacja
Face-to-face
Tylko w lokalizacji fizycznej
Komunikacja
Multi-channel
Online + offline
Lesson to learn, czyli kluczowe wnioski
Rejestracja jako gateway
System rejestracji może być skutecznym narzędziem budowania bazy klientów B2B przy jednoczesnej weryfikacji uprawnień hurtowych.
Multi-channel approach skuteczny
Połączenie Meta Ads + Google Ads + Newsletter pozwala dotrzeć do różnych segmentów i etapów customer journey.
Newsletter kluczowy w B2B
246 subskrybentów to solidna baza do długoterminowej komunikacji i nurturing potencjalnych klientów hurtowych.
Prestiż lokalizacji ma znaczenie
Centrum Ptak jako renomowana lokalizacja buduje zaufanie do nowej platformy online.
Transformacja cyfrowa możliwa w każdym wieku
Nawet tradycyjne hurtownie mogą skutecznie przejść do modelu hybrydowego online + offline.
Fundament dla dalszego rozwoju
Udana transformacja cyfrowa w pierwszym miesiącu stworzyła solidne fundamenty rozwoju kanału online. 436 zarejestrowanych użytkowników to początek budowania ekosystemu klientów, którzy będą mogli korzystać zarówno ze sklepu stacjonarnego, jak i platformy internetowej.
W kolejnych miesiącach planujemy rozbudowę systemu CRM, program lojalnościowy B2B oraz aplikację mobilną dla jeszcze wygodniejszych zakupów hurtowych.
