O kliencie
Klient specjalizuje się w doradztwie kredytowym dla małych i średnich przedsiębiorstw, oferując kompleksowe wsparcie w procesie uzyskiwania finansowania biznesowego. Firma działa na rynku od kilku lat, zbudowała solidną reputację, ale miała problem z efektywnym pozyskiwaniem nowych klientów.
Dotychczas firma opierała się wyłącznie na tradycyjnych metodach sprzedaży – cold callach i mailingu masowym. Te metody generowały wysokie koszty przy relatywnie niskiej jakości leadów, co zmuszało zespół do inwestowania ogromnej ilości czasu w kontakty z osobami, które ostatecznie nie były zainteresowane usługami.
W branży finansowej, szczególnie w segmencie B2B, kluczowe jest budowanie zaufania i profesjonalnego wizerunku, co było trudne do osiągnięcia przez zimne kontakty telefoniczne.
Branża:
Finansowa
Typ działalności:
B2B, doradztwo kredytowe
Lokalizacja:
Polska
Specjalizacja:
Kredyty dla przedsiębiorców
Konkurencja:
MŚP szukające finansowania
Koszt za lead
Sytuacja wyjściowa
Główne kanały:
Cold calling, mailing masowy
Jakość leadów:
Niska
Koszty pozyskania:
Bardzo wysokie
Konwersja:
Niska skuteczność
Obecność online:
Praktycznie zerowa
Główny problem:
Brak budowania zaufania przed kontaktem
Punkt wyjścia był bardzo trudny – firma nie prowadziła żadnych działań leadowych na platformach Meta i w pełni polegała na kosztownych i mało efektywnych metodach tradycyjnych. Cold calling w branży finansowej jest szczególnie trudny, ponieważ przedsiębiorcy są bardzo ostrożni w kwestiach finansowych.
Główne problemy:
Niskie wskaźniki otwarcia i konwersji z mailingu masowego
Cold calling wymagał dużych nakładów czasu przy niskiej skuteczności
Brak możliwości budowania zaufania i prezentowania ekspertyzy przed kontaktem
Brak obecności online oznaczał również, że potencjalni klienci nie mogli łatwo znaleźć firmy, gdy aktywnie poszukiwali usług doradztwa kredytowego. To ograniczało rozwój biznesu do kontaktów polecanych lub przypadkowych.
W branży finansowej obowiązują ograniczenia w reklamie jako „usługi szczególne”, co wymagało specjalnej strategii targetowania.
Strategia i wdrożenia
Zakres współpracy: Meta Ads (Facebook + Instagram) | Budżet: 3000 zł miesięcznie | Czas trwania: 4 miesiące
Strategia musiała uwzględnić specyfikę branży finansowej i ograniczenia związane z kategorią „usług szczególnych” na Meta Ads. Zdecydowaliśmy się na budowę kompleksowego, 4-etapowego lejka marketingowego, który stopniowo buduje zaufanie i prowadzi od świadomości marki do konwersji.
Kluczowym założeniem było nie sprzedawanie od pierwszego kontaktu, ale budowanie eksperckiego wizerunku i dostarczanie wartości, zanim potencjalny klient zostanie poproszony o pozostawienie danych kontaktowych.
4-etapowy lejek reklamowy
Budowanie świadomości marki
Proste kreacje wideo podkreślające unikalną wartość i wyróżniki usług doradczych. Prezentacja zespołu doradców i ich doświadczenia w branży finansowej.
Kampania na ruch
Reklamy kierujące użytkowników do artykułów i oferty na stronie, dopasowane do konkretnych branż (sklepy spożywcze, firmy transportowe, produkcja). Content marketing budujący ekspertyzę.
Kampania na kontakty
Kreacje z formularzami błyskawicznymi Facebooka, pokazujące realnych doradców i ich profesjonalizm. Focus na budowanie zaufania przez transparentność.
Remarketing
Skierowany do użytkowników, którzy odwiedzili stronę lub otwarli formularz, ale go nie wypełnili. Dodatkowe argumenty i social proof.
Co zrobiliśmy
Segmentacja branżowa
Wykluczenia strategiczne
Kwalifikacja leadów
Automatyzacja procesu
Custom Audiences
Social Proof
Wyniki i efekty
Efekty znacznie przewyższyły oczekiwania – udało się nie tylko pozyskać dużą liczbę leadów, ale przede wszystkim poprawić ich jakość. Kluczowym sukcesem było obniżenie kosztu konwersji (podpisanej umowy) o 34,5% w porównaniu do wcześniejszych źródeł.
Szczególnie istotny był stabilny wzrost jakości leadów miesiąc do miesiąca. Początkowo leadzy wymagali więcej edukacji, ale z czasem, gdy kampanie zaczęły lepiej targetować odpowiednie osoby, jakość znacznie się poprawiła.
Dodatkowe korzyści:
Zbudowanie stałego kanału pozyskiwania leadów
Uniezależnienie się od kosztownego cold callingu
Poprawa rozpoznawalności marki w branży
Stworzenie bazy potencjalnych klientów do remarketingu
Automatyzacja początkowego procesu kontaktu (SMS + e-book) znacznie poprawiła doświadczenie potencjalnych klientów i zmniejszyła obciążenie zespołu sprzedażowego.
PRZED
0
leadów z Meta Ads
PO
314
leadów w 4 miesiące
Koszt konwersji
Wysoki
cold calling + mailing
Koszt konwersji
-34,5%
vs poprzednie źródła
Jakość leadów
Niska
przypadkowe
Jakość leadów
Wysoka
stabilny wzrost m/m
Lesson to learn, czyli kluczowe wnioski
Lejek marketingowy jest kluczowy
W branży finansowej nie można sprzedawać od pierwszego kontaktu - trzeba stopniowo budować zaufanie przez 4-etapowy proces.
Segmentacja branżowa działa:
Dopasowanie komunikatów do konkretnych sektorów (transport, handel, produkcja) znacznie poprawia konwersje.
Wykluczenia są równie ważne co inclusions
Eliminowanie osób szukających kredytów konsumenckich poprawiło jakość leadów o 40%.
Custom Audiences obchodzą ograniczenia
Budowa grup na bazie wyświetleń wideo pozwala na skuteczne targetowanie mimo ograniczeń "usług finansowych".
Automatyzacja buduje relacje
SMS + e-book po formularzu pokazuje profesjonalizm i dostarcza wartość jeszcze przed rozmową sprzedażową.
Co robimy dalej?
Po sukcesie w segmencie B2B planujemy rozszerzenie o kampanie skierowane do klientów indywidualnych szukających kredytów hipotecznych. Będziemy również testować LinkedIn Ads jako dodatkowy kanał dotarcia do decydentów w firmach.
Długoterminowo planujemy budowę content marketingu (webinary, podcasty) oraz implementację CRM-a do lepszego zarządzania procesem sprzedażowym leadów z reklam.
Potrzebujesz wartościowych leadów w branży finansowej?
Sprawdź, jak możemy pomóc Twojej firmie zbudować skuteczny lejek pozyskiwania klientów i obniżyć koszty konwersji nawet o kilkadziesiąt procent. Umów warsztat strategiczny!
