Lejek sprzedażowy – jak go stworzyć na Facebooku?

Ile czasu musi minąć, zanim klient, który nigdy dotąd nie słyszał o Twojej marce, stanie się Twoim zagorzałym fanem? Jak dużo pracy musisz włożyć w lejek sprzedażowy, zanim Twoi klienci będą Cię polecać?

Zastanówmy się nad tym od technicznej strony. A więc: ile razy potencjalny klient musi zobaczyć Twoje kreacje reklamowe, zanim dokona konwersji?

Według niektórych badań, idealna częstotliwość dla reklam na Facebooku to około 4 wyświetlenia.

Najlepiej jest, gdy potencjalny klient wyświetli kilka różnych kreacji reklamowych, prezentujących Twoją markę. W ten sposób, zamiast wbić sobie do głowy jeden przekaz, oswoi się z kilkoma. Na tym właśnie polega lejek sprzedażowy.

Przeanalizujmy, jak powinien wyglądać dobrze zaplanowany lejek sprzedażowy na Facebooku. Będziemy rozważać lejek oparty wyłącznie o działania płatne – lejki organiczne zostawiamy na osobny artykuł.

Jeśli wolisz oglądać i słuchać, zamiast czytać, to koniecznie sprawdź poniższe nagranie, w którym opowiadam w skrócie o lejkach sprzedażowych na Facebooku!

Lejek sprzedażowy na Facebooku

Zacznijmy od dokładniejszego opisu poszczególnych etapów lejka.

Na szczycie lejka znajduje się pierwsza grupa – osoby, które nie znają Twojej marki i widzą Twoje reklamy po raz pierwszy. Ta grupa prawdopodobnie nie wie nic na temat reklamowanej marki i zazwyczaj jest najszersza.

Kolejny etap lejka to Twoi potencjalni klienci. Widzieli już Twoje kreacje reklamowe i zaczynają rozumieć, jaki problem rozwiazuje Twój produkt lub usługa.

Następną grupą są Twoi klienci, czyli osoby, które dokonały konwersji. Na tym etapie znacie się już całkiem nieźle.

Ostatnim etapem lejka są Twoi stali klienci. Wśród nich znajdują się osoby, które dokonały już zakupu i chętnie do Ciebie wrócą lub polecą Cię swoim znajomym.

Ale jak sprawić, aby osoby sprawnie przechodziły przez kolejne etapy lejka?

Zasięg

Budowanie lejka sprzedażowego zacznij od pokazania się osobom, które nie mają nawet pojęcia o Twoim istnieniu. Oczywiście nie chcesz trafiać do wszystkich użytkowników Facebooka. Na tym etapie ważne jest odpowiednie dobranie grupy docelowej.

Stwórz kreację reklamową bez sprzedażowego przekazu, nastawioną na pokazanie swojej marki lub zainteresowanie odbiorców. Aby uzyskać jak największe zasięgi, spróbuj w jakiś sposób przykuć uwagę. Może to być chwytliwy nagłówek, postawienie istotnego pytania lub atrakcyjna wizualnie grafika.

Pamiętaj, aby wstrzymać się od sprzedaży na tym etapie. W większości przypadków klienci niechętnie będą kupować od marki, o której jeszcze nigdy nie słyszeli. Jeśli więc nie sprzedajesz wyjątkowo impulsywnych produktów, poprzestań na przykuciu uwagi i delikatnym pokazaniu swojej marki.

Dzięki takim działaniom zbierzesz pierwszą grupę osób, które zapełnią górę lejka sprzedażowego. I chociaż te osoby jeszcze tego nie wiedzą, część z nich ostatecznie zostanie Twoimi wiernymi klientami.

Podsumowując, prawidłowe ustawienie I etapu lejka powinno zawierać:

• prosty, niesprzedażowy przekaz, który nie budzi podejrzeń,
• przykuwającą uwagę treść lub grafikę,
• szeroko targetowaną grupę docelową.

W kampanii Facebook Ads możesz wybrać cel reklamowy Zasięg lub Ruch i obserwować rekordowo niskie CPM i CPC, podczas gdy Twój lejek będzie zapełniał się świeżymi danymi.

Na koniec wskazówka: aby skierować kolejne przekazy reklamowe do osób, do których dotarłeś na tym etapie lejka, upewnij się, że korzystasz z kreacji video lub kierujesz zainteresowanych na swoją stronę internetową. Dzięki temu możesz potem stworzyć niestandardowe grupy docelowe (na podstawie wejść na stronę lub wyświetleń filmu).

Zobacz też: Influencer Marketing – na czym polega?

Rozpoznawalność

Kolejnym etapem lejka jest uświadomienie osobom, które już kojarzą Twoją markę, jaki problem pomagasz rozwiązać. Możesz zacząć nieco bardziej sprzedażową narrację, ale nadal bez przesady. W końcu dopiero się poznaliście – konkretniejsze propozycje i zobowiązania zachowaj na później.

Na tym etapie Twoje reklamy idealnie powinny trafiać do osób, które już zobaczyły jakąś kreację z kampanii na Zasięg lub Ruch z poprzedniego poziomu lejka. Innymi słowy: najlepiej, jeśli to nie będzie pierwsze spotkanie potencjalnego klienta z Twoją marką.

Stwórz kreację pokazującą, jak Twój produkt sprawdza się w praktyce. Uświadom potencjalnym klientom problem, jaki dla nich rozwiązujesz. Mogą oni nawet nie zdawać sobie sprawy z tego, że ten problem ich dotyczy. Twoim zadaniem na tym etapie jest skłonić ich do myślenia i zrozumienia, że potrzebują Twojej marki.

Postaraj się, aby efektem Twoich reklam było stworzenie relacji pomiędzy potencjalnym klientem a Twoją marką. Dobra relacja z delikatną sprzedażą generuje konwersje o wiele łatwiej, niż świetna sprzedaż bez relacji.

Najlepiej, jeśli Twoja kreacja reklamowa będzie przyciągała reakcje i komentarze. Nie tylko pomoże jej to zwiększyć zasięgi, ale przede wszystkim sprawi, że reklama mocniej zapadnie w pamięć potencjalnego klienta.

Podsumowując, nie zapomnij, aby drugi etap Twojego lejka sprzedażowego zawierał:

• przedstawienie problemu potencjalnego klienta,
• rozwiązanie wspomnianego problemu,
• elementy budujące relację z marką,
• grupę docelową, która kojarzy już Twoją markę.

W kampanii Facebook Ads możesz wybrać cel Aktywność i wybrać posty, które chcesz promować. W ten sposób łatwiej zdobędziesz reakcje i komentarze, a potencjalni klienci bardziej zwrócą na uwagę na Twoją markę.

Zakup

Teraz, kiedy Ty i Twoi potencjalni klienci dobrze się już znacie i rozumiecie, nadszedł czas, aby pomóc im w pojęciu decyzji.

Tak, to jest właśnie ten moment, na który wszyscy czekaliśmy. Czas na mocny przekaz sprzedażowy i zdobywanie konwersji. Jeśli jednak dobrze zaprojektujesz wyższe etapy lejka, to ten etap powinien być najłatwiejszy.

Na tym etapie lejka stwórz kampanię reklamową, która będzie trafiać do osób zebranych na poprzednich poziomach (remarketing). Przygotuj kilka różnych kreacji reklamowych (czeka Cię sporo testowania), które przypomną o problemie i rozwiązaniu. Tym razem skup się również na korzyściach, jakie otrzyma Twój klient.

Wstrzymaj się od dużych promocji i wyprzedaży – zachowaj je na ostatni etap lejka sprzedażowego.

Podsumowując, na tym etapie musisz pamiętać o:

• dobrym sprzedażowym przekazie,
• trafianiu do osób, które przeszły wyższe poziomy lejka i dobrze znają Twoją markę,
• przypomnieniu o problemie, jaki rozwiązujesz dla klienta.

W kampanii Facebook Ads koniecznie wypróbuj cel reklamowe Konwersje lub Sprzedaż z katalogu – są one zoptymalizowane idealnie pod ten etap lejka sprzedażowego.

Powrót

Ostatnim poziomem lejka jest zachęcanie Twoich klientów do ponownego rozważenia oferty. Na tym etapie zazwyczaj można wyciągnąć najwyższe zwroty z inwestycji – pod warunkiem, że poprzednie poziomy lejka działają jak w zegarku.

Na tym etapie możesz śmiało korzystać z wyprzedaży i promocji. Twoi klienci już doskonale znają Twoją markę, więc nie musisz im tak bardzo przypominać o wszystkich korzyściach. Wiedzą o nich i chętnie dokonają zakupu ponownie, jeśli nadarzy się stosowna okazja. A czy istnieje lepsza okazja, niż ograniczony czasowo kod zniżkowy?

Stwórz kreację przypominającą Twoim klientom, za co kochają Twoją markę. Przy dobrze skonstruowanym lejku sprzedażowym zachęcenie ich do ponownego zakupu nie powinno być trudne.

Na tym etapie lejka pamiętaj o:

• rozbudowanym remarketingu,
• promocjach i kodach rabatowych,
• droższych produktach, które trudniej sprzedają się przy pierwszym kontakcie.

W kampanii Facebook Ads wykorzystaj te same cele reklamowe, które sprawdziły się na poprzednim etapie lejka sprzedażowego.

Kilka dodatkowych wskazówek:

• Na tym etapie lejka zwykle grupy docelowe są bardzo małe. Być może dobrym rozwiązaniem będzie przetestowanie celu reklamowego Ruch lub Zasięg. W ten sposób taniej dotrzesz do osób, które prawdopodobnie nie potrzebują wiele, aby zdecydować się na kolejny zakup.
• Na tym etapie możesz również docierać do osób, które rozpoczęły proces składania zamówienia (dodały produkt do koszyka lub przeszły do kasy), ale go nie dokończyły. Kreacje reklamowe powinny być bardzo podobne i działać równie skutecznie.
• Możesz także wykorzystać grupę swoich klientów do budowania mocnego dowodu społecznego dla pozostałych reklam. Spróbuj skierować do nich kreacje z wyższych poziomów lejka, a być może część zadowolonych klientów zostawi pod nimi komentarz (czasem nawet ze zdjęciem), w którym chwalą Twój produkt. To pomoże przekonać również potencjalnych klientów do łatwiejszego podjęcia decyzji zakupowej.

Lejki sprzedażowe na Facebooku – podsumowanie

Pamiętaj, że dobrze zaprojektowany lejek może generować konwersje na każdym etapie – również na tych, które nie są stworzone z myślą o sprzedaży.

Dobry lejek sprzedażowy wymaga oczywiście znacznie więcej czasu i budżetu, niż zwykła kampania nastawiona na szybką sprzedaż. Nie podlega jednak wątpliwościom, że w większości branży stworzenie solidnego lejka pozwala utrzymać stabilną sprzedaż na przestrzeni wielu miesięcy. Poza tym, lejki wzmacniają Twoją markę, a silna marka to najlepszy sposób na długotrwały sukces.

Jeśli zainteresował Cię ten artykuł, przeczytaj również inne nasze teksty:

• Skuteczne teksty reklamowe – jak je pisać?
• Promocja firmy w internecie od zera – 14 kroków.
• Remarketing, czyli jak najłatwiej pozyskać nowych klientów.
• SEO Copywriting – wszystko, co musisz wiedzieć na start.

Jeśli natomiast szukasz agencji, która stworzy dla Ciebie rozbudowany lejek sprzedażowy i zwiększy Twoją sprzedaż, skontaktuj się z nami – na pewno znajdziemy rozwiązania Twoich problemów.